Inteligência no sistema de distribuição de insumos agrícola. O artigo detalha, do início ao fim, o mercado da distribuição de insumos agrícola.
Cícero Leite
Engenheiro agrônomo, doutor e diretor – All Bright Agro
Luiz Antonio Theodoro
Consultor em estratégias no agronegócio
O setor de insumos agrícolas cresceu 52,63% em 2022, segundo o Cepea, e foi o que mais evoluiu em 2022 no agronegócio brasileiro, cujo PIB representou 27,4% do PIB nacional. Tanta riqueza merece a atenção do leitor da Campo & Negócios.
Você já parou para pensar de onde vem e para onde vai cada elemento que compõe um insumo agrícola e depois, um alimento, um produto de vestiário, ou mesmo o álcool que abastecemos o automóvel?
No quadro a seguir, podemos ver um pequeno exemplo de um elemento químico, o fósforo, que percorre vários lugares até encontrar aquele que chamamos de consumidor final:
Podemos ver que o fósforo, que vem do fosfato natural, se transforma em ácido fosfórico na indústria química, depois em fosfito na indústria de insumo agrícola, então passa por um revendedor ou distribuidor agrícola, até chegar ao agricultor, que produz uma planta cuja parte colhida será industrializada, semi-processada ou não e, por fim, comercializada no atacado e no varejo para encontrar o consumidor.
Aqui demos exemplo de um insumo que é um tipo de defensivo agrícola, mas listemos todos os setores de insumos necessários para o funcionamento do agronegócio:
1. Máquinas e implementos agrícolas;
2. Fertilizantes convencionais;
3. Fertilizantes foliares;
4. Sementes;
5. Defensivos;
6. Softwares, soluções digitais e internet das coisas;
Em cada um desses setores há um universo a ser considerado para se diagnosticar e entender todas as partes até chegar ao consumidor final. Chamemos estas partes de elos da cadeia.
Inúmeros são os processos e operações logísticas entre cada elo. Há sempre uma compra e uma venda, e há um carregamento e descarregamento de mercadorias. Além disso, sob aspecto fiscal há impostos incidindo e reincidindo sobre este mesmo fósforo do exemplo a cada mudança de elo desta cadeia.
Vamos falar em negócios
Existem duas cadeias entrelaçadas:
1- A cadeia produtiva de insumos;
2- A cadeia de distribuição de insumos.
As duas cadeias se entrelaçam e, por este motivo, é comum a necessidade ou oportunidade das empresas serem mais eficientes ao dominarem todo o setor. Isto leva, por exemplo, grandes empresas de insumos a comprarem uma cadeia de revendas. Por outro lado, também vemos empresas revendedoras montando sua própria fábrica ou marca de fertilizante foliar, ou química verde, por exemplo.
Outro ponto importante: o fato de diferentes insumos serem utilizados conjuntamente na produção agrícola implica na oportunidade para grandes empresas do setor atuarem na produção e comercialização de todo um pacote de insumos (equipamentos, fertilizantes, defensivos agrícolas e sementes). Isso caracteriza o que chamamos de poder de portfólio, que faz muita diferença na decisão do agricultor por um ou outro revendedor.
Dentro de cada elo
Existe sempre algum tipo de trabalho dentro de cada elo, por exemplo: transformar o ácido fosfórico em fosfito, ou transformar o tomate em molho, ou ainda transformar o molho em um prato de macarronada servido em um restaurante.
Há, aqui, um entendimento de que a eficiência dentro do elo da cadeia só depende do aprimoramento e gestão dos processos de fabricação. Isto implica em um programa de manutenção de máquinas, investimento em tecnologias mais recentes de produção, gestão de operações, logística e de pessoas, incluindo retenção de talentos, etc.
Entre um elo e outro
Entre um elo da cadeia e outro há dois pontos importantes: uma venda técnica e uma operação logística. Tomemos como exemplo a relação entre um revendedor de insumos e um agricultor ou empresa de produção agricultor.
O que ele deseja do revendedor?
1 – Pagar o menor preço possível pelo insumo e/ou no maior prazo;
2 – Ter alternativas técnicas entre diferentes insumos para a mesma finalidade no campo.
O que o revendedor quer do agricultor?
1 – Vender com a maior lucratividade possível;
2 – Receber com a maior liquidez possível.
Entre os objetivos do comprador (o agricultor) e o vendedor (revenda agrícola), há sempre uma diferença, que é vencida pela negociação. De acordo com o tamanho ou volume da compra, a revenda cede mais ou menos ao agricultor, obedecendo a política comercial da empresa.
Esse negociador da revenda pode ser o vendedor, o supervisor de vendas, gerente ou diretor. Normalmente há um nível de descontos e prazos permitidos para cada nível hierárquico. Esse negociador deve oferecer a melhor proposta para a sua empresa, conciliando a oportunidade da venda e a ameaça dos concorrentes.
Mas, será que este negociador é devidamente treinado para isso? Será que a experiência adquirida ao longo dos anos garante a alta performance em negociação? É nesse ponto que entram os treinamentos específicos para vendedores e negociadores.
Há vários níveis de treinamento, desde o puramente comercial até aqueles que ensinam a usar a parte técnica como uma ferramenta para se encontrar e ofertar um pacote tecnológico conveniente para ambas as partes, isto é, com vantagens mútuas.
Um exemplo disso é a situação em que o agricultor vai até a revenda comprar um insumo e o vendedor diagnostica que se ele usar um insumo mais barato, mas mudar uma determinada técnica irá resolver o mesmo problema a um custo menor ou de forma mais eficiente. Há programas de treinamentos desse tipo que são específicos para cada cultura agrícola.
Logística de insumos agrícolas
O que o agricultor deseja do revendedor com relação à logística?
– Que o insumo esteja a sua disposição quando ele for usar.
O que o revendedor quer do agricultor com relação à logística?
– Ter certeza de que seu estoque será comprado pelos seus clientes, ou melhor ainda, se os clientes puderem encomendar antes os produtos que vão usar.
Mesmo antes da pandemia, já se observava um movimento sinalizando que as revendas tentam não trabalhar com estoque para diminuir seus riscos financeiros. Essa tendência vem se acentuando e isso se choca tanto com o objetivo do agricultor que quer o produto à disposição, quanto com o da indústria que quer ter sua produção com “garantia” de escoamento, pela compra por seu revendedor.
É nesse ponto que entra um trabalho satelital, mas extremamente importante, ao qual chamamos de inteligência de mercado. Este trabalho visa entender os movimentos de compra dos clientes, no caso, dos agricultores, bem como as ações de ofertas dos concorrentes e das empresas de insumos aos revendedores e diretamente aos agricultores.
Entendendo este tabuleiro e diagnosticando os pontos fortes e fracos dos revendedores, é possível estabelecer uma mapa do estado atual onde a revenda se encontra e onde quer chegar, ou seja, quanto gostaria de vender, com que lucro e com que nível de risco.
Do outro lado, a agricultor também pode e deve lançar mão de inteligência de mercado, pesquisando os revendedores mais convenientes alinhados com suas necessidades, bem como as marcas de insumos mais alinhadas tecnicamente com o seu manejo agronômico.
O caminho
Há diversas formas de o agricultor ou empresa agrícola proceder a essa inteligência, Desde a simples realização de uma cotação de determinado insumo, até a contratação de empresas especializadas que analisam o negócio como um todo e diagnostica a frequência e época ideal de comprar determinados insumos, que tipo de negociação e financiamento, etc.
Vivemos na era da informação e a diferença competitiva estará a favor de quem consegue mais informações de qualidade e as usa de forma eficiente para tomar as melhores decisões, seja de compra, como de venda.
Dito isto, podemos concluir que aquele que quer se destacar em sua atividade no agronegócio, deverá se empenhar em buscar as melhores informações sobre a cadeia de distribuição de que ele participa. Portanto, vamos estudar mais a nossa cadeia de produção e distribuição, onde participamos.
