Programas de fidelidade e incentivo são formas de continuar tendo uma relação com os consumidores e com parceiros de negócios. Mais do que isso, eles servem como meios de aprofundar essas relações. Para entender mais sobre o assunto, que está cada dia mais presente fora e dentro do agronegócio, a Revista Campo e Negócios conversou com exclusividade com Pedro Campos, CEO da Coaliza e Clube Agro Brasil.
1 – Quais são as vantagens de um programa de fidelidade para as empresas em geral?
Programas de fidelidade melhoram a experiência do cliente com a marca, aumentando o engajamento. Com isso, ao longo do tempo vemos aumento das taxas de frequência de compras, ticket médio e retenção dos clientes. A maior parte das empresas opera em ambientes bastante competitivos e cheio de concorrentes. A atenção das pessoas está cada vez mais dividida. Desta forma, empresas que possuem programas de fidelidade passam a ter um importante diferencial competitivo.
2 – Você acredita que as empresas estão aderindo cada vez mais a esse tipo de benefício para os clientes?
Elas estão. Prova disso é que o segmento de fidelização faturou R$ 5,2 bilhões no primeiro trimestre de 2024, crescimento de 13,6% em relação ao mesmo período de 2023. Atuando no setor, nós vemos que as empresas que já possuem programas de fidelidade e incentivo querem manter essas iniciativas e se preocupam em buscar novos parceiros, tornar seus programas melhores e mais diversos. Mas também percebemos que diversas empresas que ainda não iniciaram essa jornada estão buscando meios de fazer parte desse mundo, procurando parceiros e estudando o tipo de programa ideal para seu modelo de negócio. Os números também mostram isso. A ABEMF e o TSI inferiram que 57% dos decisores de marketing B2B planejavam investir em programas de relacionamento ao longo de 2024. A Gartner também mostrou que, de cada três empresas sem fidelização, uma iria implantar um programa até 2027. Ou seja, essa tendência só irá acelerar.
3 – Os clientes tendem a dar preferência, no momento da compra, para empresas que oferecem esse tipo vantagem?
Sem dúvidas. No Brasil hoje, 80% dos consumidores participam de algum programa de fidelidade. E 53% deles participam de três programas. Seja no agronegócio, nas companhias aéreas ou em uma rede de supermercado, o cliente que participa ativamente de um programa de fidelidade entende muito rapidamente que ele tem vantagem. Sejam pontos que podem ser trocados por uma enorme diversidade de produtos, serviços, experiências únicas, viagens, vouchers de descontos ou mesmo cashback, é benefício que volta para seu bolso ou para sua vida. Este ano aferiram que 76% dos brasileiros dão preferência a marcas com programas de fidelidade.
4 – Uma empresa pode fazer parte de um programa de relacionamento ou criar o seu próprio programa? Como funciona?
Existem diferentes estratégias de relacionamento que se adequam melhor a cada modelo de negócio e até a cada tamanho de empresa. Definir a melhor solução para cada caso é um trabalho consultivo. No entanto, podemos dizer que existem os programas proprietários, que são feitos para atender a marcas específicas e seus públicos-alvo. Nesse caso, a Coaliza cria o programa levando em conta a necessidade da marca, as preferências e comportamentos do público dela e sempre estudando a melhor forma de usar o programa para influenciar a escolha do consumidor e manter o relacionamento entre cliente e marca. Existem diversos tipos de programa, como pontos, cashback, clubes de vantagens, clubes de assinatura etc. Nós ajudamos a empresa a tomar a melhor decisão de modelo de negócio. Há também os programas de coalizão, como Clube Agro. Nesse modelo, o programa é uma união de diferentes empresas, com diferentes produtos, para atender um segmento de público. Dessa forma, o consumidor consegue ter benefícios ao comprar de diferentes players e marcas. É uma forma muito inteligente de aumentar os negócios e transmitir valor ao público.
5– A Coaliza nasceu do agro, compreender bem o setor foi um dos diferenciais para oferecer as soluções? Como está a atuação da empresa?
Temos um grande know how em agronegócio, setor em que fomos pioneiros com o programa Clube Agro Brasil, atualmente com 130 mil produtores rurais em sua base. Nos dedicamos ao segmento por muito tempo e conseguimos formatar uma tecnologia própria que é a mais completa do mercado para atender as necessidades de relacionamento das indústrias e da distribuição agro em fidelidade, incentivos e programas de “rebate”. O Clube Agro Brasil, que foi nosso primeiro programa de fidelidade multimarcas, totalmente voltado para o agronegócio, e lançamos no primeiro semestre do ano o Classe AA Benefícios, programa de fidelidade da Agro Amazônia, uma das mais reconhecidas distribuidoras do setor. Os dois programas seguem crescendo e expandindo o modelo de fidelização no setor e em diferentes regiões do Brasil. Em breve, também lançaremos uma iniciativa de relacionamento exclusiva para pecuaristas, mais um programa pioneiro no agro. Também estamos prontos para lançar em 2025 um programa de “rebate” da indústria agro para relacionamento com distribuidores. Estamos muito empolgados com o que estamos construindo para o ano que vem.
6– Você citou os programas de rebate? Como eles funcionam e qual a importância para o agronegócio?
São programas da indústria que recompensam o bom relacionamento e os resultados obtidos com seus canais de venda, como as distribuidoras agro e as cooperativas. O grande desafio da indústria é definir metas, distribuí-las entre sua equipe e as revendas e se certificar de que o dinheiro pago como rebate está sendo usado para fomentar a relação entre o cliente final e a indústria. Nós desenvolvemos uma plataforma em que a marca tem controle e visão de todo o processo e ainda conta automação para agilizar diversas etapas. Temos o processo completo, desde a definição da meta até o pagamento dos prêmios, e ainda podemos fornecer etapas pontuais, dependendo da necessidade da empresa. É um modelo que serve para o agro e para qualquer outro segmento. O mais interessante é que todo esse processo também gera dados sobre consumo e comportamentos, então entregamos Inteligência de Negócios também. No fim, contribuímos para a melhoria dos negócios e suas estratégias.
7– Além do agro, a Coaliza acabou de expandindo para outros setores e ampliando o seu espaço?
Nosso trabalho com agronegócio foi tão profundo nas necessidades do setor que acabamos desenvolvendo uma tecnologia bastante robusta e flexível. Percebemos que o mercado brasileiro fora do agro também tinha carência de um motor de pontos e uma plataforma que fosse realmente completa, que pudesse dar conta de várias modalidades de programas e tipos de fidelização ao mesmo tempo. Então iniciamos nossa jornada para outros segmentos fora do agro e tivemos grande receptividade às nossas soluções. Já estamos trabalhando em novos projetos que serão anunciados em 2025.
