O modelo de distribuição de insumos no Brasil tem uma segmentação bastante peculiar em relação aos grandes países que focados no agro. Isso porque temos diferentes players no nosso negócio que atuam de forma segmentada na distribuição de insumos no Brasil, ou seka, depende muito das regiões geográficas.
A afirmação é de Renato Guimarães, CEO do Grupo Sinagro, que destaca o Centro-Oeste, com produtores de grande porte que dominam territorialmente a região, diferente do sul do país, com milhares de produtores em uma concentração muito menor.
“De acordo com esse perfil do produtor, temos diferentes formas e players no nosso negócio. Quando olhamos para o Centro-Oeste, 50% da distribuição dos insumos é vendida diretamente pela indústria e a outra metade, por meio da distribuição. Já no Sul do Brasil temos as cooperativas, que representam aproximadamente 40% do volume de vendas de insumos da região, enquanto os outros 60% são feitos pela distribuição. Então, há diferentes elementos que tornam a distribuição de insumos no Brasil algo bastante complexo, fazendo com que a visão de acesso ao mercado seja fundamental”, pondera o especialista.
Mercado nacional
O mercado de insumos, mundialmente falando, já é muito consolidado, na visão de Renato Guimarães, com grandes distribuidores que concentram toda a vazão de insumos, informação que vale para os EUA e os principais países europeus.
Quando se trata de mercados emergentes, como Índia, China, o cenário se inverte, com distribuidores regionais, pequenos, que atendem comunidades locais. “O que acontece no Brasil é que estamos em um processo de consolidação da distribuição, ou seja, existem fundos de investimentos, indústrias de defensivos e tradings que estão entrando no mercado de distribuição de insumos e consolidando este segmento, com a compra de médios distribuidores. O objetivo delas é aumentar o nível de profissionalismo, consequentemente a governança, para que ter resultados melhores. Isso vale para as empresas compradas pelos fundos de investimento”, avalia.
Por outro lado, nota-se a indústria comprando distribuidores visando aumentar sua capilaridade, ou seja, levar seus produtos para a ponta e difundir suas tecnologias para o mais próximo do produtor.
Uma terceira fonte de empresas que consolidam o mercado são as trades, que visam chegar mais próximo do produtor para originar grãos de produtores de médio e grande porte, a fim de diminuir a concentração de compra em grandes produtores.
Assim, há diferentes players entrando neste mercado com o objetivo de consolidar o mercado brasileiro. A expectativa é que 60% do mercado brasileiros de insumos esteja na mão de 10 players até 2027.
Desafios
Os grandes desafios do setor passam por pelo menos três aspectos fundamentais para o desenvolvimento do setor, a começar pela gestão financeira. Renato Guimarães diz que o negócio de distribuição de insumos engloba grandes volumes, muita receita e baixas margens.
“Mais do que isso, é um negócio que exige um capital de giro absurdamente grande, porque em alguns segmentos é preciso comprar a vista e vender a prazo. Então, necessita de um capital de trabalho muito grande e, por consequência, gestão de caixa. Muitas empresas não quebram por falta de rentabilidade, mas por falta de fluxo de caixa para atender a demanda do negócio”, explica.
O segundo grande desafio apontado por ele é a questão logística, o que pode gerar ou não uma vantagem competitiva. “Cumprir as promessas logísticas é fundamental para qualquer sistema de distribuição de varejo, incluindo o agronegócio. Nós temos uma janela de utilização de produtos que é sempre muito apertada. É preciso entregar a semente exatamente após o início da chuva, assim como os fertilizantes e defensivos, que também não esperam”, pontua.
Assim, é fundamental que as empresas consigam, logisticamente, atender às necessidades dos produtores.
O terceiro grande desafio são pessoas. “Sem nenhuma dúvida, hoje, existe uma grande briga por talentos no mercado. Atrair, desenvolver e ter pessoas qualificadas no time é algo fundamental para o sucesso de cada empresa. E essas pessoas precisam ter a capacidade de entender e executar a estratégia, baseadas na cultura da empresa, e se adaptar a ela – que os seus valores pessoais sejam muito próximos dos valores da empresa. Reter pessoas e fazer com que elas tenham engajamento em cima do que são os valores da empresa é algo fundamental”, considera Renato.
Tendências
O Brasil mostra uma tendência de continuar seu processo de consolidação da distribuição de insumos. Os fundos de investimento continuam comprando distribuidores, a indústria de química também se mostra interessada na consolidação da distribuição e as tradings, de forma geral, perceberam que entrar na distribuição é a forma mais rápida de ter acesso a agricultores de porte médio e pequeno no Brasil.
A expectativa é de que, até 2027, 60% de toda a comercialização dos insumos feita pela distribuição esteja concentrada em aproximadamente oito a 10 grandes plataformas de distribuição.
Renato Guimarães Também vê, para breve, a consolidação entre as cooperativas, que começam a se agrupar entre si para ganhar mais escala e melhorar o seu custo operacional.
Estratégias
A safra 2023/24 se mostra desafiadora. O especialista lembra que estamos vindo de três anos de otimismo no agronegócio: “podemos falar que é até ‘fora da curva’, em termos de rentabilidade, que foi muito maior do que a média histórica. Agora, estamos voltando para uma realidade desafiadora, que é o agronegócio. Rentabilidades um pouco mais apertadas, e só sobreviverão os profissionais. Agricultores amadores que entraram no negócio pela oportunidade terão mais dificuldade de permanecer. Cada vez mais teremos que proteger o nosso custo, ou seja, as trocas e as operações de barter serão fundamentais para que todos os agricultores fechem o seu custo com um valor definido, que seja razoável e, depois, caso queiram, possam especular com o seu lucro”, prevê.
Para Renato, é fundamental esse acompanhamento dos custos e as operações de troca, visando reduzir o risco de queda de preços de commodities, que trouxeram também redução no preço dos insumos.
“No fim do dia, os custos dos insumos permanecem muito parecidos com a relação de troca dos anos passados. O que é desafiador é o aumento dos custos operacionais (óleo diesel, com mão-de-obra, com colheita) que não são precificados na relação de troca. Assim, estes custos operacionais que eram por volta de nove a 10 sacas por hectare, passam a ser de 13 – 14”, calcula.
No geral, o profissional afirma que houve redução da rentabilidade no negócio, e por isso os agricultores precisarão produzir mais para ter uma rentabilidade razoável, ‘sem tirar o olho dos custos’. A palavra de ordem da agricultura para esta próxima safra é eficiência operacional.
Dicas preciosas
Renato Guimarães é taxativo ao dizer que o produtor não pode, de maneira alguma, abrir mão do barter ao adquirir seus insumos. “A relação de troca ajuda a mitigar os riscos, travando os custos, e depois especular os lucros, caso não queiram travar na saída. Temos um ano bastante desafiador, não sabemos como vai ficar o clima, então, é fundamental que os custos estejam travados em soja, para trabalhar melhor com a sobra da produção”, recomenda.
