Por Rodrigo Fajardo*
A digitalização no agro chegou no campo como um tsunami, invadindo empresas e fazendas de uma forma nunca vista antes. O foco da maioria destas inovações tem sido no que se chama “dentro da porteira”, ou seja, inovações que apoiam o produtor rural na gestão e operação da sua produção na fazenda. Segundo o Mapeamento AgTech 2021, publicado pela Associação Brasileira de Startups (Abstartups), 72% das agtechs focam em soluções nesse perfil. Soluções “antes da porteira”, entre as quais se encontram inovações que apoiem as empresas fornecedoras de produtos e serviços para o produtor rural, representam apenas 10% das agtechs nacionais.
Já as soluções focadas em apoiar a rede de distribuição, auxiliando os gestores da rede a aumentar a eficiência dos processos internos e assim melhorar o atendimento ao cliente final, representam um percentual menor ainda. A rede de distribuição é o principal parceiro do agricultor brasileiro, apoiando na profissionalização das operações rurais, assim fazendo a conexão do produtor as diversas ofertas e inovações em produtos e serviços para a fazenda.
O aumento da oferta de produtos (como por exemplo, o forte crescimento dos biológicos) e a demanda por novos serviços (como soluções financeiras) têm exigido uma melhor preparação e capacitação dos gestores e equipes consultores da distribuição. Neste cenário, dedicar tempo a processos internos e burocráticos é inaceitável. Adotar novas tecnologias e soluções digitais é o caminho para reduzir o tempo necessário para estes processos, liberando recursos e capital humano para melhor atender o cliente.
Outro incentivo para a adoção de novas abordagens digitais é a necessidade de se adaptar às evoluções nas preferências do produtor rural. As relações no agronegócio brasileiro estão se tornando cada vez mais digitais. De acordo com pesquisas recentes, como a publicada pela consultoria McKinsey & Company em março/21, os produtores brasileiros possuem tendência a utilizar meios digitais para interações durante o processo de compra de insumos superior a produtores de outras regiões, como nos Estados Unidos e Europa. A rede de distribuição precisa acompanhar esta evolução.
Nas discussões sobre digitalização da distribuição, é comum ver o foco apenas em criar plataformas de vendas online (e-commerce). Apesar deste ser um desenvolvimento possível, não deveria ser o único foco. Muito do valor a ser gerado pela digitalização passa por desenvolver soluções tecnológicas que eliminem dores em outras etapas da relação entre distribuidor e produtor rural. Como por exemplo, utilizar inteligência de dados para definir as melhores ofertas a serem feitas para o produtor rural ou desburocratizar o processo de acesso e aprovação de crédito.
Olhando para dentro de casa, os gestores da distribuição deveriam se perguntar todos os dias: Quais processos internos eu poderia otimizar para reduzir o tempo gasto da minha equipe com burocracia e aumentar o tempo disponível para atividades mais estratégicas?
Um bom exemplo de processo interno a ser otimizado é a gestão dos recursos dos programas de incentivo pagos à força de vendas pela indústria. Hoje o distribuidor tem que consolidar informações em diversas planilhas de Excel, enviar para o fornecedor, receber os recursos e realizar a distribuição para a força de vendas. Um processo que hoje é manual, demorado, feito de modo diferente para cada fornecedor e traz diversos riscos de erro e não conformidade com a nova lei geral de proteção de dados.
Olhar especial
Para ajudar a acelerar essa mudança de paradigmas, algumas empresas têm tido olhar especial nesse segmento, como é o caso da Seedz que recentemente inclusive firmou parceria com a Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários (Andav). A startup criou um ecossistema tecnológico que simplifica a digitalização de empresas e produtores rurais para um novo agro. Para a rede de distribuição em específico, oferece soluções para melhoria da eficiência de processos internos, para digitalização da conexão com o produtor rural e inteligência de mercado.
Através da plataforma Seedz o distribuidor consegue concentrar a gestão de recursos de todos os programas de incentivo recebidos da indústria em apenas um lugar (eliminando as inúmeras planilhas de Excel) e realizar a distribuição de recursos para a força de vendas de forma automatizada, transparente e acelerada (em vez de aguardar precisar aguardar até um ano após o final da safra para ter acesso aos recursos).
A plataforma também oferece ao distribuidor a possibilidade de criar seu próprio programa de fidelidade dentro da maior coalizão do agronegócio (que hoje já conta com diversos parceiros atingindo mais de 100 mil produtores participantes). Através do seu programa de fidelidade ele se conecta mais com seu cliente, passa a conhecê-lo melhor e consegue oferecer incentivos para atrair, engajar e fidelizar o produtor rural.
Combinando tudo isso, o distribuidor também tem acesso a diversas funcionalidades para transformar dados em ações. Utilizando inteligência de dados, a plataforma Seedz combina informações do próprio distribuidor, do programa de fidelidade e informações de mercado para criar inteligência de negócio e direcionar ações para sucesso comercial.
Um passo para o futuro
O caminho para a digitalização será diferente para cada distribuidor, não existe uma fórmula única. As ferramentas, serviços e soluções tecnológicas escolhidas devem ser aquelas que melhor se encaixem nos problemas que tiram o sono do gestor da distribuição.
É necessário entender que a digitalização será uma jornada, que evoluirá com o tempo para aumentar a eficiência de processos internos e fortalecer o relacionamento com produtores, força de vendas e indústrias, e gerar aumento de rentabilidade e sucesso do negócio. O importante é começar rápido, testar, aprender com o que não funciona, adaptar e expandir. Encontrar os parceiros certos, que estejam dispostos a seguir nessa jornada com o distribuidor, fará toda a diferença entre o sucesso ou fracasso.
*Engenheiro e diretor de estratégia da Seedz.
