Maria Carla dos Santos Nogueira
Mestre em Ciências das Religiões e tutora presencial – Unopar – Balsas
profmcarla@outlook.com
Jefferson Carvalho Barros
Doutorando em Educação – Unijuí, professor e coordenador do curso de Agronegócio e da pós-graduação em Logística e Supply Chain – Unibalsas
coord.agronegocio@unibalsas.edu.br
Antonio Santana Batista de Oliveira Filho
Mestre em Agronomia e tutor presencial – Unopar – Balsas
a15santanafilho@gmail.com
De acordo com o Levantamento de Grãos realizado pela Companhia Nacional de Abastecimento CONAB (Abr/2021), com a consolidação do plantio das culturas de segunda safra e iniciando a semeadura das culturas de inverno, as previsões iniciais de mais uma safra recorde vêm se confirmando, com um volume estimado em 273,8 milhões de toneladas, crescimento de 6,5% ou 16,8 milhões de toneladas sobre a safra anterior (2019/20).
Tal crescimento é sustentado pelo aumento de 3,9% na área cultivada, totalizando 68,5 milhões de hectares e, sobretudo, pela boa performance da soja e do milho. Para que os produtores se mantenham competitivos e melhorem suas estratégias de vendas de grãos, ampliando o market share é preciso considerar alguns fatores, conforme citado por Kasuya (2020):
a) A necessidade de planejamento constante antes da safra;
b) A importância de gerir a propriedade de forma eficiente, promovendo a alocação de recursos;
c) A diversificação das formas de comercialização, incluindo, de maneira pontual, o uso das tecnologias para realização dessa tarefa;
d) A verificação do perfil da propriedade seguida da identificação das modalidades de comercialização que melhor se enquadram ao seu empreendimento;
e) A atenção voltada aos mercados interno e externo.
Operações de comercialização
Pensando que a diversificação das modalidades de comercialização de grãos tende a diminuir os riscos da operação, abaixo seguem algumas das principais operações de comercialização: barter, hedge, pré-fixação, venda a fixar, pré-pagamento, comercialização via cooperativas, comercialização via tradings e corretoras, comercialização em rede (via internet).
A comercialização barter significa realizar a troca de grãos por insumos em geral. É um tipo de negociação que ocorre com antecedência e não envolve dinheiro. Enquanto isso, na comercialização hedge os preços são fixados antes da venda, mais conhecida como operação a termo, visando proteger o valor dos grãos devido à constante incerteza do mercado (Santos, 2019).
Na modalidade pré-fixação o produtor negocia os grãos com cooperativas ou empresas, travando os preços e efetuando a entrega do produto fisicamente. Na venda a fixar o comprador antecipa o pagamento de modo a serem descontados juros até que o grão seja entregue. No pré-pagamento o comprador paga os grãos com antecedência e os entrega pessoalmente (Santos, 2019).
A comercialização via cooperativas dá ao produtor a possibilidade de atuar de modo integrado, tendo algumas vantagens na compra dos insumos, porém, tendo menor autonomia para escolher os compradores e fornecedores.
Já na comercialização via tradings e corretoras, essas instituições assumem a responsabilidade de promover as negociações nacionais e internacionais facilitando o processo negocial e promovendo uma boa relação custo-benefício entre produtores e compradores.
Por fim, com a globalização e o crescente avanço tecnológico, diversas empresas responsáveis pela comercialização dos grãos passaram a realizar essa prática mediante o uso da internet e das redes sociais (Santos, 2019).
Novas alternativas
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A fim de aprofundar a dinâmica do mercado físico de grãos, elevando a perspectiva financeira do negócio, surge o mercado de opções, um ambiente repleto de oportunidades onde investidores encontram uma alternativa para evitar as oscilações do mercado.
Nesse contexto, as opções são contratos onde se negocia o direito, por um determinado período, de comprar ou vender um lote de ações por um preço fixado, o preço de exercício ou strike (Rico, 2020).
O mercado de opções negocia o direito da compra e venda das ações. Quem obtém uma opção não está ainda investindo na empresa, mas garantindo que poderá fazê-lo no futuro com o mesmo preço de atualmente. A compra de opções protege o investidor de ter que pagar, no futuro, um valor maior do que o que está sendo negociado atualmente (Rico, 2020).
Em termos de produtividade, no ato da comercialização os produtores precisam decidir sobre qual a melhor alternativa para comercialização do produto: vender antes da colheita, no momento da colheita, no mercado futuro ou armazenar para vender na entressafra.
Entretanto, essa nem sempre é uma tarefa fácil, já que depende de diversas variáveis que afetam diretamente essa decisão (Reis et al., 2016). A escolha do melhor método de comercialização auxilia a garantir lucros com boas produtividades da cultura em campo.
Os avanços nas modalidades
As formas avançadas de comercialização de grãos têm grande importância para o país, em especial para as commodities como soja, milho, algodão, dentre outros. Diversos estudos são realizados a fim de identificar a melhor forma e época de comercialização de grãos.
Reis et al. (2019), ao avaliarem estratégias de comercialização do milho em MS aplicando o Analytic Hierarchy Process (AHP), apontam que “o produtor rural pode melhorar sua lucratividade se comercializar o milho na entressafra e se considerar as variáveis logística, preço, produtividade e disponibilidade de produto em conjunto”.
Sousa (2017) define que “o agricultor consegue se proteger de riscos na comercialização da soja, vendendo ou comprando a futuro, pois deste modo, se os preços efetivamente caírem ou subirem, as perdas resultantes dessas oscilações serão compensadas com os ganhos no mercado futuro”.
Ainda de acordo com Sousa (2017), “o conhecimento acerca dos diferentes tipos de mercado auxilia o produtor na minimização de riscos e contribui para a transformação da agricultura em agronegócio”. Silva; Lapo (2012) apontam que “operações como o barter, vendas a “prazo safra” e pagamento antecipado dos grãos constituem-se hoje como mecanismos fundamentais na concessão de crédito dos fornecedores e tradings aos produtores de grãos no Brasil na comercialização de grãos”.
Não dá pra correr riscos
Os erros mais comuns durante a comercialização de grãos ocorrem no planejamento agrícola. Este é fundamental para o bom desempenho de uma produção agrícola – o bom planejamento se dá desde o orçamento de custos com a produção agrícola, passando pelas atividades a serem desenvolvidas no campo, findando com o planejamento da melhor estratégia de comercialização.
A boa comercialização resulta em lucros para o produtor. Falhas na comercialização podem levar a perdas de lucro. Outro erro está em perdas na estocagem de grãos. Uma estocagem inadequada leva a perdas do produto já colhido, inviabilizando a sua comercialização.
Lorini (2015) reporta que as perdas anuais de grãos em armazenamento estão em cerca de 10% – “o correto gerenciamento da unidade armazenadora é fundamental, e deve começar por atitudes gerenciais, durante a permanência dos produtos no armazenamento, permitindo, desta forma, que todos os procedimentos interajam no processo e garantindo a melhor qualidade do produto para comercialização e consumo”.
O produtor, no momento da comercialização, deve se preocupar também com a logística de transporte da região de cultivo. Diversas regiões do Brasil ainda são deficitárias em infraestrutura, o que leva a custos elevados no transporte e entrega desses grãos para o comprador, podendo, quando mal planejado, comprometer a lucratividade do produtor.
Para que esses erros sejam evitados é necessário um bom planejamento para cultivo das culturas agrícolas.
Estratégias
Estudos são realizados para obter modelos estratégicos de planejamento para comercialização, conforme o desenvolvido por Dalto; Saliby (2004), tendo sido obtido um modelo de simulação, em forma de planilha, para que “o produtor tenha a possibilidade de decidir sobre a forma de comercialização (venda especulativa, antecipada, futura ou opção de venda), o local de entrega do produto e as quantidades vendidas em cada época, em uma decisão reavaliada mês a mês”.
O armazenamento adequado dos grãos é outra forma de evitar erros. Um produto com qualidade em momentos de redução de oferta poderá ser comercializado por preços mais altos, gerando uma maior lucratividade para o produtor.
O conhecimento da logística de transporte também deve ser estudado com cautela – a venda deve ser feita em momentos com fretes menores, bem como em estradas com condições de tráfego mais acessíveis.
Algumas estratégias devem ser consideradas para agregar valor à comercialização dos grãos. Tuleski (2009) define a metodologia dos 4 Ps para adotar estratégia na comercialização: quanto ao produto, a estratégia consiste em criar e disponibilizar os produtos certos para o mercado que se quer alcançar.
A formulação dos preços deve levar em consideração a variabilidade que é causada pela demanda de mercado, pelos custos de produção, pelas questões de safra e pelas alterações de clima. Os pontos de distribuição devem ser formados pelos canais de distribuição e logísticos, e a promoção consiste na utilização de diferentes canais de comunicação para apresentar os produtos.
