Gustavo Modenesi
Diretor de Marketing e Transformações da Lavoro
lavoro@hkstrategies.com
A distribuição de insumos no Brasil é heterogênea e possui características adaptadas às regiões em que estão implantadas, orientada, sobretudo, pela demografia, diversidade de culturas, perfil do produtor e acesso.
Quando analisamos sob a ótica de “profissionalização”, existe um crescimento substancial no perfil de governança corporativa dentro da Distribuição, e em contrapartida, recuo da governança familiar. Enxergamos a profissionalização ocorrendo no setor, que ainda enfrenta seus desafios, principalmente em empresas menores.
O fato é que o movimento atual de fusões e aquisições (M&A na sigla em inglês) de revendas de pequeno e médio porte vem impulsionando a adoção de melhores práticas em diversas áreas e setores das companhias, o que é um bom sinal, dado a elevação das exigências de um mercado que se desenvolve rapidamente.
Mercado brasileiro
A distribuição de insumos agrícolas no âmbito mundial desempenha um papel fundamental na segurança alimentar global e no aumento da produtividade agrícola, haja vista a demanda crescente por alimentos e os intensos investimentos em produzir mais dentro de uma “pegada sustentável”, ou seja, sem maior uso de terra, água e outros recursos naturais.
No mercado brasileiro, a distribuição de insumos agrícolas é altamente relevante, uma vez que o país é um dos principais produtores e exportadores de commodities agrícolas do mundo. A agricultura de uma forma geral, desempenha um papel significativo na economia brasileira, representando quase 1/3 do PIB (Produto Interno Bruto), e a distribuição eficiente de insumos agrícolas é essencial para garantir a produtividade e a competitividade do setor.
Ainda sobre o Brasil, a distribuição é responsável por cerca de 40% dos negócios de insumos agrícolas do produtor, e este número não mudou muito nos últimos anos. Ou seja, existe um mercado “fiel” às revendas, e isso ocorre em grande parte devido a confiança e atendimento que o produtor recebe das revendas através da sua estrutura de Consultores Técnicos.
Mas, aos poucos estes diferenciais estão mudando e o produtor está ficando mais exigente. A tecnologia vem ajudando o “homem do campo” no manejo da produção, porém, o apoio à comercialização, crédito e gestão, ainda se apresentam como alavancas relevantes para percepção de valor e fidelização dele.
Desafios do setor
No agronegócio existem muitos desafios que acabam refletindo no mercado de distribuição de insumos. Na safra 2023/24, por exemplo, as altas taxas de juros, maior estoque (canais, indústria e produtor), além do recuo das commodities e da rentabilidade do produtor, estão gerando desafios e sobretudo, a seletividade de quem estará com produtor nesta jornada.
Tendências da distribuição de insumos
No Brasil, algumas tendências estão moldando a distribuição de insumos agrícolas. Em primeiro lugar, a digitalização e o uso de tecnologias avançadas, como a agricultura de precisão e a análise de dados, estão impulsionando a eficiência e a tomada de decisões mais embasadas.
Além disso, a busca por práticas agrícolas mais sustentáveis (conceito ESG), como o manejo integrado de pragas e o uso responsável de defensivos agrícolas, influencia a demanda por insumos específicos, e em alguns casos “on-demand”.
A descentralização da distribuição, com a implantação de centros regionais de distribuição (CDs), busca reduzir os prazos de entrega e melhorar a disponibilidade de insumos agrícolas, sobretudo em regiões mais remotas.
Outra tendência é a diversificação das fontes de insumos e a criação de linha própria, proporcionando aos produtores uma cesta mais ampla de soluções.
Por fim, a integração da cadeia de suprimentos, com parcerias estratégicas e o compartilhamento de informações, busca otimizar o fluxo de insumos, desde a produção até o produtor final.
Essas tendências estão impulsionando a inovação e aprimorando a distribuição de insumos agrícolas no Brasil, contribuindo para a eficiência e sustentabilidade do setor agrícola.
Soluções
Como mencionado, entendendo as necessidades do agricultor e os desafios que o mercado agro apresenta em relação as commodities, a Lavoro desenvolveu ferramentas financeiras exclusivas, buscando maximizar os ganhos dos agricultores e/ou eventual desconto no pacote de insumos.
Além disso, como provedores de soluções aos agricultores, a Lavoro vem apoiando no planejamento personalizado da safra, buscando como premissa o incremento de produtividade vs redução de custos.
Isso só é possível quando se conhece o negócio do agricultor, tem uma vasta prateleira de insumos e aplica tecnologias capazes de realizar as recomendações adequadas e personalizadas, como a Pattern Ag e Stenon, parceiros exclusivos da Lavoro no Brasil.
Ferramentas
Em momentos como este, onde existe uma queda substancial das commodities e incertezas quanto a precificação futura, o produtor deve optar por operações de barter, ou seja, a troca de grãos por insumos é o melhor caminho.
É recomendável que o produtor ao menos “trave” seus custos no barter, e caso queira “especular” com o lucro, que utilize ferramentas financeiras que garantam sua proteção quanto a oscilações do mercado.
A Lavoro, por exemplo, tem o compromisso com a democratização do barter, e oferece exclusivamente a seus clientes, ferramentas financeiras para troca de grãos por insumos e apoio com a comercialização para o produtor, “blindando-o” de oscilações de mercado, e na maioria dos casos, oferecendo incremento de rentabilidade.
Critérios
Para o barter, em primeiro lugar há a escolha de um bom parceiro, pois este irá auxiliá-lo de forma adequada quanto ao planejamento de safra e aquisição e uso adequado de insumos.
É importante avaliar o ganho de eficiência operacional, que vai desde a revisão de despesas, possível compra do pacote de insumos parcial ou total à vista, revisão de máquinas e sinergia das equipes de campo.
Recomenda-se, ainda, que mesmo em anos de margens mais apertadas, a escolha dos insumos não seja “pura e simplesmente” pelo preço, mas também observe assessoria/consultoria do parceiro, qualidade dos insumos, aquisição adequada do pacote de insumos, buscando maiores produtividades.
Revendas no Brasil
Segundo informações divulgadas pela Andav (Associação Nacional dos Distribuidores Agrícolas e Veterinários), mais de 2.000 CNPJs estão associados à entidade no país.
Este número oscila a depender da safra, dado a expansão de área, acesso e adoção de insumos, no entanto, estimamos que o mercado em que a distribuição atua fica próximo de 100 bilhões de reais, somando todos os segmentos (lê-se insumos agrícolas) e todas as culturas.
